Vender muito não significa, necessariamente, ter lucro. Esse foi um dos principais pontos discutidos no Zoom Debates, exibido em 27 de outubro de 2026, na TV Zoom. Apresentado por Roosevelt Concy, o programa recebeu Raphael Girardi, engenheiro especializado em gestão de negócios, lucratividade e precificação e CEO da HandsOn, e Patrick Barbosa, administrador e especialista em gestão financeira, processos, produtividade e custos.

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Durante a conversa, os convidados explicaram como falhas na gestão financeira, preços definidos incorretamente e desperdícios operacionais podem comprometer os resultados de uma empresa, mesmo quando o faturamento é elevado. O debate apresentou orientações práticas para empresários e gestores que buscam melhorar o desempenho dos negócios e conquistar maior estabilidade financeira.

Inadimplência e desafios das pequenas empresas

O programa começou com uma reflexão sobre o cenário econômico brasileiro e as dificuldades enfrentadas pelos empreendedores para manter as contas em dia. Roosevelt Concy destacou o aumento da inadimplência empresarial e da procura por crédito, questionando se as empresas buscam recursos para crescer ou para cobrir problemas existentes na própria operação.

Os participantes ressaltaram que recorrer a empréstimos nem sempre resolve as dificuldades financeiras. Quando os problemas estão relacionados à falta de controle dos custos, à precificação inadequada ou à baixa produtividade, a entrada de novos recursos pode apenas adiar a necessidade de reorganização do negócio.

Faturamento não é lucro

Um dos principais temas do debate foi a diferença entre faturamento e lucratividade. Raphael Girardi explicou que o faturamento corresponde às vendas realizadas, enquanto o lucro é o resultado obtido após a dedução dos custos e das despesas da empresa.

Gastos com mercadorias, impostos, comissões, salários, aluguel e outras obrigações precisam ser considerados para avaliar a rentabilidade. Segundo o especialista, muitos empresários concentram a atenção no volume de vendas, mas não acompanham com a mesma precisão quanto realmente sobra no final do mês.

O convidado também explicou a importância da margem de contribuição, indicador que mostra quanto das vendas fica disponível para cobrir os custos fixos e gerar lucro. Outro conceito abordado foi o ponto de equilíbrio, que indica o nível de vendas necessário para cobrir os custos e as despesas da operação, sem lucro nem prejuízo.

O comportamento do empresário e o dinheiro

Patrick Barbosa chamou a atenção para o chamado “dinheiro emocional”, expressão utilizada para explicar como crenças, experiências pessoais e a busca por reconhecimento podem influenciar as decisões financeiras.

O debate abordou ainda o fenômeno conhecido como “CPF rico e CNPJ pobre”, situação em que o padrão de vida do proprietário não corresponde à capacidade financeira da empresa. A mistura entre as finanças pessoais e empresariais pode comprometer o pagamento de fornecedores, impostos e outras obrigações.

Os especialistas destacaram a importância de estabelecer critérios para as retiradas dos sócios, manter o controle das obrigações financeiras e preservar os recursos necessários para o funcionamento do negócio.

Precificação correta evita prejuízos

A formação dos preços de produtos e serviços foi outro destaque do programa. Raphael Girardi alertou para o risco de definir valores apenas com base nos preços praticados pela concorrência, sem considerar a própria estrutura de custos.

“O mercado serve para você entender o termômetro, não para definir o preço”, afirmou o especialista.

A precificação deve considerar os custos envolvidos, os impostos, as comissões, as despesas operacionais e a margem desejada. Observar os concorrentes ajuda a compreender o mercado, mas copiar seus preços sem conhecer a própria realidade financeira pode resultar em prejuízos.

Os convidados também ressaltaram a necessidade de avaliar o desempenho de cada produto ou serviço para identificar quais contribuem efetivamente para os resultados da empresa.

Desperdícios que reduzem a produtividade

Além da gestão financeira, Patrick Barbosa explicou como falhas nos processos internos podem consumir recursos e reduzir a produtividade. Entre os problemas citados estão o tempo de espera, a movimentação desnecessária, os gargalos nas aprovações, a superprodução e o retrabalho.

O especialista também destacou o desperdício de talentos, que ocorre quando as competências dos profissionais não são plenamente aproveitadas.

A identificação desses problemas exige observar a rotina da empresa, avaliar os fluxos de trabalho e buscar soluções para melhorar a eficiência. Segundo a discussão, a redução de desperdícios não depende necessariamente de grandes investimentos, mas de planejamento e acompanhamento constante.

Vender mais nem sempre significa ganhar mais

Outro ponto abordado foi o risco de ampliar as vendas sem que a estrutura da empresa esteja preparada para acompanhar o crescimento. O aumento da demanda pode exigir mais estoque, contratações, investimentos e capital de giro.

Raphael Girardi destacou que lucratividade e disponibilidade de caixa são aspectos diferentes. Uma empresa pode realizar vendas com margem positiva e, ainda assim, enfrentar dificuldades para pagar seus compromissos quando os prazos de recebimento dos clientes não estão alinhados aos pagamentos de fornecedores e demais despesas.

Por isso, acompanhar o fluxo de caixa e planejar as necessidades de capital de giro são medidas importantes para evitar que o crescimento se transforme em um problema financeiro.

Como reduzir custos sem prejudicar o negócio

O programa também discutiu a importância de revisar despesas de maneira estratégica. Os convidados defenderam que os cortes devem ser orientados por uma análise dos processos e dos resultados, evitando medidas indiscriminadas que prejudiquem a produtividade, a qualidade dos serviços ou o atendimento aos clientes.

A identificação de desperdícios, a melhoria dos fluxos de trabalho e o acompanhamento de indicadores permitem direcionar os recursos para as atividades que efetivamente geram valor.

Tecnologia e inteligência artificial na gestão

O uso da tecnologia e da inteligência artificial também esteve entre os assuntos discutidos. Raphael Girardi destacou que essas ferramentas podem acelerar atividades e contribuir para a análise de informações, desde que aplicadas a processos previamente organizados.

A adoção de novas tecnologias, por si só, não garante aumento de produtividade ou lucratividade. Sem objetivos definidos e processos estruturados, os investimentos podem representar apenas mais uma despesa para a empresa.

Os participantes reforçaram a importância de acompanhar indicadores e utilizar a tecnologia como apoio à tomada de decisões.

Planejamento para melhorar os resultados

Ao longo do debate, os convidados relacionaram os princípios da gestão empresarial à organização das finanças familiares, mostrando como o planejamento de receitas, despesas e prioridades também é importante no orçamento doméstico.

A discussão reforçou que melhorar os resultados exige uma combinação de planejamento, processos bem definidos, precificação adequada e acompanhamento dos indicadores financeiros e operacionais.

O episódio terminou com orientações para que os empresários revisem seus números, identifiquem os principais pontos de desperdício e estabeleçam prioridades para melhorar a gestão.

O Zoom Debates destaca, assim, a importância de olhar além do faturamento e compreender os fatores que determinam a saúde financeira de um negócio.

O programa completo está disponível no canal da TV Zoom no YouTube.

Marcio Madeira

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